Négocier et augmenter son TJM

Augmenter son TJM est une préoccupation légitime pour tout freelance qui souhaite valoriser son expertise et améliorer ses revenus. Mais comment s'y prendre sans perdre ses clients ? Voici les stratégies qui fonctionnent vraiment.

Pourquoi et quand augmenter son TJM ?

Les bonnes raisons d'augmenter

• Inflation et coût de la vie : vos charges augmentent, votre TJM doit suivre
• Gain d'expérience : vous êtes plus compétent qu'il y a 2 ans
• Nouvelles compétences : vous avez suivi des formations, obtenu des certifications
• Marché tendu : la demande pour votre profil a augmenté
• Sous-facturation initiale : vous avez démarré trop bas

Les signaux qu'il est temps d'augmenter

• Vous refusez des missions par manque de temps
• Vos clients acceptent vos devis sans négocier
• Des confrères moins expérimentés facturent plus
• Vous n'avez pas augmenté depuis plus d'un an
• Votre carnet de commandes est plein plusieurs mois à l'avance

Connaître sa valeur sur le marché

Faire une étude de marché

Avant de négocier, renseignez-vous sur les tarifs pratiqués :

• Plateformes freelance : consultez les profils similaires sur Malt, Crème de la Crème, etc.
• Études de rémunération : cabinets de recrutement, syndicats professionnels
• Réseau : échangez (discrètement) avec d'autres freelances de votre domaine
• Offres d'emploi : les salaires CDI donnent une indication du marché

Calculer son TJM plancher

Votre TJM minimum doit couvrir :

• Votre revenu net souhaité
• Vos cotisations sociales (~22% en micro)
• Votre impôt sur le revenu
• Vos frais professionnels (matériel, logiciels, assurances)
• Vos jours non facturés (congés, intercontrat, formation)

En dessous de ce TJM plancher, vous perdez de l'argent.

Les stratégies pour augmenter son TJM

Stratégie 1 : L'augmentation progressive avec les nouveaux clients

La méthode la plus simple et la moins risquée :

1. Gardez votre TJM actuel pour vos clients existants
2. Appliquez un TJM plus élevé (+10-20%) aux nouveaux prospects
3. Testez la réaction du marché
4. Ajustez en fonction des retours

Avantage : zéro risque de perdre vos clients actuels.
Inconvénient : augmentation lente de votre revenu moyen.

Stratégie 2 : La renégociation annuelle

Institutionnalisez l'augmentation comme une pratique normale :

1. Prévoyez une clause de révision annuelle dans vos contrats
2. Annoncez l'augmentation 2-3 mois à l'avance
3. Appliquez une hausse de 3-5% par an minimum (inflation)
4. Justifiez par l'évolution du marché et de vos compétences

Stratégie 3 : L'augmentation justifiée par la valeur ajoutée

Liez l'augmentation à des éléments concrets :

• Nouvelle certification : "Ma certification AWS me permet désormais de..."
• Spécialisation : "Je me suis spécialisé en [domaine pointu], rare sur le marché"
• Résultats prouvés : "Mes dernières missions ont généré [résultats chiffrés]"
• Expérience accumulée : "Avec 5 ans d'expérience dans votre secteur..."

Stratégie 4 : Le repositionnement

Changez de segment de marché pour justifier un TJM plus élevé :

• Passez de missions techniques à du conseil stratégique
• Ciblez des clients plus grands (grands comptes vs PME)
• Spécialisez-vous dans un secteur à forte valeur ajoutée (finance, santé)
• Proposez des prestations à plus forte valeur (audit, formation)

Comment formuler la demande d'augmentation

Avec un client existant

Privilégiez une approche directe et professionnelle :

1. Choisissez le bon moment : fin de mission réussie, renouvellement de contrat
2. Préparez vos arguments : résultats obtenus, évolution du marché
3. Annoncez clairement : "Je souhaite faire évoluer mon tarif à X €"
4. Proposez une transition : "Cette augmentation s'appliquera à partir de..."

Avec un nouveau prospect

Annoncez votre TJM avec assurance :

• Présentez votre tarif comme un fait, pas comme une question
• "Mon TJM est de X €" plutôt que "Je pensais à environ X €..."
• Si on vous demande de baisser, proposez de réduire le périmètre plutôt que le tarif

Gérer les objections

"C'est trop cher"

Réponses possibles :

• "Ce tarif reflète mon expertise et la qualité de mes livrables. Quels sont les critères importants pour vous ?"
• "Je comprends. Voulez-vous qu'on réduise le périmètre de la mission pour rester dans votre budget ?"
• "Ce tarif est en ligne avec le marché pour mon profil. Je peux vous mettre en relation avec des freelances moins expérimentés si vous préférez."

"On a un budget limité"

Options à proposer :

• Réduire le nombre de jours
• Échelonner la mission
• Proposer un forfait plutôt qu'un TJM
• Négocier des avantages non financiers (visibilité, référence, missions futures)

"Les autres freelances sont moins chers"

Réponse :

• "C'est possible. Mon tarif reflète mon expérience de X ans et mes résultats prouvés. Êtes-vous satisfait de la qualité des freelances moins chers ?"

Les erreurs à éviter

1. Augmenter trop brutalement

Une hausse de 50% d'un coup est difficile à faire accepter. Privilégiez des augmentations régulières de 5-15%.

2. Ne jamais augmenter

En 10 ans sans augmentation, vous avez perdu 20-30% de pouvoir d'achat (inflation). Augmentez au minimum une fois par an.

3. Baisser son TJM pour décrocher une mission

Cela crée un précédent difficile à remonter et dévalorise votre travail. Si le budget est vraiment limité, réduisez le périmètre.

4. Comparer uniquement sur le TJM

Un TJM de 600 € sur 100 jours/an vaut moins qu'un TJM de 500 € sur 180 jours/an. Regardez le revenu annuel global.

Conclusion

Augmenter son TJM est un processus normal et nécessaire. La clé est de le faire régulièrement, de manière justifiée et professionnelle. N'attendez pas d'être frustré par votre tarif pour agir : intégrez l'augmentation comme une pratique annuelle standard de votre activité freelance.